Viele Unternehmen haben tolle Produkte oder bieten erstklassige Dienstleistung an und denken, damit  läuft der Vertrieb sicher von ganz allein. Doch gerade kleine und mittelständische Unternehmen kennen das Problem, echte Könner in ihrem Marktsegment und Experten auf ihrem Gebiet zu sein – und doch sind die Absatzzahlen nicht, wie er sein könnte. Es quält die Frage, woran das liegt.

Hier kommt Michael Bessel aus Gengenbach mit seiner Agentur „Business effizient“ ins Spiel. Der gelernte Kaufmann ist seit 25 Jahren ein Vertriebsprofi und kennt deshalb die „Knackpunkte“ im Verkauf nur zu gut. „Wir sind pünktlich, zuverlässig und gut.“ – und – „Den Verkauf macht, wer das Produkt am besten kennt, und doch bringen wir es nicht an den Mann.“ Bei solchen Worten weiß Michael Bessel: denen kann geholfen werden. Als „Maulwerker“ bezeichnet er sich gern und will damit ausdrücken, wie er die Arbeit im Vertrieb sieht. Hier braucht es Kommunikationstalent, mehr als Sachwissen. Da gibt es Werkzeuge, um die Kommunikation zu erleichtern und ihre Anwendung man lernen kann, so wie der Handwerker den  Umgang mit einem Hammer in seiner Ausbildung übt, so wie er den richtigen Hobel kaufen und seine Einsatzmöglichkeiten beherrschen sollte. Zunächst einmal gilt es dafür zu verstehen, wie Kaufentscheidungen fallen: Preis und Qualität spielen eine untergeordnete Rolle. Der Kunde erwartet schließlich vom Experten eine gute Arbeit zu fairen Preisen. Was entscheidet aber dann, ob der Interessent zugreift? Darüber wird viel geforscht. Große Konzerne geben sehr viel Geld dafür aus. Und bei denen kann man erfahren: 95 Prozent der Kaufentscheidungen fallen „im Bauch“. Nicht harte Fakten zählen also, sondern das gute Gefühl, das man mit dem Anbieter und seiner Lösung erwirbt.

„Ja, beim Privatkunden mag das so sein. Aber wir sind ja nur für Geschäftskunden tätig. Und dort geht’s nicht um das Bauchgefühl sondern um nackte Zahlen.“ So argumentieren Geschäftsführer und Abteilungsleiter gerne, sehen sie doch die eigenen Entscheidungen genau so. Was sie dabei oft nicht mitbekommen ist, dass ihnen bei zwei konkurrierenden Angeboten häufig fast identische Zahlen vorliegen. Und dann auch hier entscheidet, wer sich besser präsentiert hat. „Man muss die richtigen Informationen mit den geeigneten Emotionen verknüpfen.“ Das ist der Ansatz, dem Michael Bessel in seinen Trainings folgt. „Oft ist meinen Kunden gar nicht bewusst, was die Alleinstellungsmerkmale ihrer Firma überhaupt sind. Die arbeiten wir deshalb im Team zu allererst heraus.“ Erst dann geht es um die „Werkzeugkiste“ der psychologischen Verkaufsführung. Die Kombination daraus führt  dann zum Erfolg. „Nicht zuletzt scheitert der Verkaufserfolg dann noch an nicht vorhandenen Ressourcen.“ Das wurde Michael Bessel im Laufe seiner langjährigen Praxis klar. „Gerade in kleinen Firmen bleibt tatsächlich oft nicht die Zeit, sich intensiv um Kundenbeziehungen zu kümmern. Deshalb kann man das auch in meine Agentur auslagern.“ Denn seit letztem Jahr bietet er nicht nur Trainings an, sondern hat auch ein eigenes Vertriebs-Center, das für Firmen telefoniert und kommuniziert. „So klappt‘s dann mit dem Absatz…“ – meint Michael Bessel lachend.